5 sự thật công ty chứng khoán không muốn khách hàng biết

Đây là một chủ đề “nhạy cảm” và hiếm khi được mổ xẻ, vì nó đụng chạm đến bản chất vận hành và lợi ích của các công ty chứng khoán (CTCK) tại Việt Nam – nơi mà khách hàng thường được xem là “đối tác”, nhưng thực tế lại là nguồn doanh thu chính yếu để doanh nghiệp phát triển.

Dưới đây là 5 sự thật mà các công ty chứng khoán có thể không muốn công khai, vì chúng có thể làm giảm niềm tin của khách hàng hoặc ảnh hưởng đến doanh thu của họ:

Sự thật #1: Mục tiêu chính của họ là doanh thu, không phải lợi nhuận của bạn

Các CTCK chủ yếu kiếm tiền từ phí giao dịch, phí dịch vụ, lãi cho vay, bất kể bạn thắng hay thua trên thị trường. Điều này tạo động lực để broker khuyến khích khách hàng giao dịch nhiều, kể cả khi rủi ro lớn hơn cơ hội hoặc không có lợi cho khách hàng. Cốt lõi của mô hình kinh doanh của các CTCK thiên về mảng môi giới chính là phí giao dịch (brokerage fee).

   ➢ Điều này đồng nghĩa với:

• Bạn càng mua bán nhiều, họ càng thu được nhiều phí, dẫn đến việc khuyến khích khách hàng giao dịch thường xuyên, ngay cả khi điều đó không có lợi cho khách hàng. Doanh thu môi giới và doanh thu từ lãi vay margin (nếu bạn sử dụng margin) của CTCK sẽ càng lớn.
• Họ không bận tâm bạn lãi hay lỗ – miễn là bạn vẫn còn tiền để giao dịch.

Vì vậy, phần lớn broker khuyến khích khách hàng “lướt sóng”, “cơ cấu danh mục”, “xoay vòng danh mục”, “chốt lời nhanh”, “chốt lời không bao giờ sai”… thay vì đầu tư dài hạn.

Họ có khuynh hướng gửi tin nhắn khuyến nghị cổ phiếu liên tục trong room – mục đích chính không phải vì “quan tâm đến lợi ích của bạn”, mà vì muốn bạn giao dịch nhiều hơn. Tức là họ ưu tiên tối ưu hóa vòng quay vốn (Nav) thay vì tối ưu hóa lợi nhuận cho bạn.

Sự thật #2: Lãi vay margin là “mỏ vàng” của công ty chứng khoán

Nhiều CTCK tại Việt Nam có doanh thu margin (cho vay ký quỹ) chiếm tới 50–70% lợi nhuận.
Với mức lãi suất cao hơn lãi vay ngân hàng, đây là nguồn thu cực kỳ ổn định, rủi ro rất thấp (vì luôn có tài sản đảm bảo là cổ phiếu thanh khoản cao).

   ➢ Điều này đồng nghĩa với:

• CTCK khuyến khích bạn “tận dụng margin” bằng những cụm từ nghe rất hấp dẫn như “tối ưu hóa danh mục”, “tối đa hóa lợi nhuận”, nhưng thực tế là khi giá càng lên cao, “con dao 2 lưỡi – margin” càng khuếch đại rủi ro của bạn.

• Khi thị trường điều chỉnh mạnh – lợi ích của bạn và họ tách rời. Bạn hoảng loạn, CTCK (hoặc broker) trấn an – nhưng vẫn đặt lệnh bán giải chấp không cần do dự. Và thường chính họ là người bán ra đầu tiên. Dù nav của bạn có thể sụt giảm nghiêm trọng nhưng điều đó không hề ảnh hưởng tới doanh thu của họ.

Hậu quả: nhiều nhà đầu tư nhỏ lẻ bị khuếch đại thua lỗ, thậm chí “cháy tài khoản”, còn CTCK vẫn thu lãi margin đều đặn và gần như không bao giờ lỗ ở mảng cho vay.

Sự thật #3: Môi giới giỏi bán hàng hơn là giỏi đầu tư

Broker thường được đào tạo để bán sản phẩm (mở tài khoản, khuyến khích giao dịch, quảng bá margin) hơn là cung cấp những tư vấn đầu tư chất lượng. Họ chịu áp lực KPI về doanh số và số lượng tài khoản mới, dẫn đến ưu tiên lợi ích cá nhân hoặc công ty hơn khách hàng.

Không ít môi giới được tuyển, được đào tạo và tồn tại vì kỹ năng bán hàng, chứ không phải vì trình độ phân tích. Sự khôn khéo ở kỹ năng tương tác (đôi khi là ngoại hình) tốt tạo nên một broker doanh thu môi giới lớn dù tuổi đời chỉ ngoài 20 và kinh nghiệm trong nghề chỉ vài năm. Họ vẫn có thể là best broker dù đang chưa giúp khách hàng sinh lời tốt như chỉ số VNIndex.

Ba (03) mục tiêu chính của họ là (1) giữ chân khách hàng; (2) thúc đẩy giao dịch và (3) đạt KPI, chứ không phải giúp bạn giàu có hoặc tiết kiệm chi phí trong suốt quá trình đầu tư.

Một môi giới “giỏi thật sự và có tâm” (giỏi phân tích cơ bản, phân tích kỹ thuật, hiểu vĩ mô, quản trị rủi ro tốt, đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi ích bản thân) rất hiếm, và nếu có, họ thường chuyển sang đầu tư chuyên nghiệp, quản lý danh mục hoặc ủy thác đầu tư (có chia sẻ rủi ro cùng khách hàng).

Sự thật #4: Báo cáo khuyến nghị không phải lúc nào cũng khách quan

Một số CTCK có mảng tự doanh đầu tư cho chính họ. Báo cáo phân tích và khuyến nghị (mua/bán/giữ) của CTCK thường bị ảnh hưởng bởi mối quan hệ với doanh nghiệp niêm yết hoặc lợi ích tự doanh. Các báo cáo phân tích của CTCK đôi khi mang tính “lạc quan quá mức” để phục vụ lợi ích bên thứ ba hoặc tự doanh.

   ➢ Điều này tạo ra xung đột lợi ích rất rõ ràng:

• Phòng tự doanh muốn bán ra một cổ phiếu nào đó, thì phòng phân tích có thể ra báo cáo tích cực hoặc khuyến nghị mua đối với cổ phiếu đó.
• Ngược lại, khi họ đang “gom hàng”, báo cáo lại có thể trở nên “tiêu cực bất thường”.

Không phải mọi báo cáo đều như vậy, nhưng hãy nhớ: CTCK không phải tổ chức từ thiện. Báo cáo phân tích thường có mục tiêu chiến lược: thu hút dòng tiền và định hướng tâm lý nhà đầu tư.

Sự thật #5: Dẫn dắt tâm lý nhà đầu tư để tối đa hóa lợi ích công ty

CTCK và broker có thể sử dụng các chiến thuật tâm lý, như tạo cảm giác khan hiếm (FOMO) hoặc cung cấp thông tin chọn lọc, để thúc đẩy khách hàng hành động theo hướng có lợi cho công ty như: mua cổ phiếu cụ thể, tham gia mua IPO, mua trái phiếu mà CTCK đó bảo lãnh phát hành, hoặc khuyến nghị nộp thêm tiền để giao dịch khi thị trường đến vùng rủi ro…

   ➢ Tác động đến khách hàng:

Nhà đầu tư, đặc biệt là người mới, dễ bị cuốn vào các “cơn sốt” ảo cổ phiếu do CTCK gián tiếp tạo ra.

Để tự bảo vệ mình, bạn cần:

• Hiểu rõ cơ chế lợi nhuận và mục tiêu của CTCK.
• Lựa chọn broker có trình độ và uy tín, không chỉ vì “thân thiện và gọi điện chăm sóc nhiều”.

Các công ty chứng khoán đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ và hỗ trợ giao dịch, nhưng họ cũng có mục tiêu doanh thu riêng. Hiểu rõ những sự thật trên giúp nhà đầu tư có cái nhìn thực tế hơn, tự bảo vệ mình và đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn.